Empresas alaja: venden bien pero cobran mal
Mi madre, la profe Nélida, tenía una expresión que usaba con una mezcla de ironía y sabiduría popular. Cuando alguien era simpático, encantador, pero poco confiable o poco serio para cumplir, decía: “ahí va tu amigo, alaja”. En el decir popular una alaja es alguien que brilla por fuera, cae bien, habla lindo… pero a la hora de responder, falla.
Esa palabra, tan simple, describe con precisión quirúrgica a muchas empresas de hoy.
Son compañías que venden muy bien. Tienen equipos comerciales entrenados, marketing atractivo, promociones creativas, procesos de logística aceitados y un delivery impecable. Todo fluye hasta que el producto llega al cliente. Son, sin duda, brillantes para vender. El problema es que esa misma inteligencia, energía y profesionalismo no aparece cuando llega el momento de cobrar.
Como consultor organizacional lo veo una y otra vez: no existe equidad de esfuerzo entre ventas y cobranzas. Se celebra la firma del contrato, la emisión de la factura o el cierre del mes comercial, como si el negocio ya estuviera terminado. Pero no lo está. Porque se vende cuando se cobra, no antes.
Estas “empresas alaja” suelen tener sistemas de cobranza débiles, reglas poco claras, procesos improvisados y gestores sin respaldo. El resultado es previsible: clientes que pagan cuando quieren, tensiones internas, problemas de caja y una peligrosa ilusión de rentabilidad.
Un sistema de ventas profesional debe estar pensado, desde el inicio, para permitir cobrar. No hablamos de tecnología, sino de un sistema de gestión con reglas claras, condiciones comerciales bien definidas y una coordinación real entre ventas, administración y finanzas. Cuando ese diseño existe, la cobranza deja de ser un conflicto y se convierte en una consecuencia natural del proceso; cuando no, aparece la improvisación, la fricción interna y el deterioro de la relación con el cliente.
Ese sistema necesita un líder de cobranzas especializado y con autoridad, acompañado por un equipo de gestores motivados, capacitados y con inteligencia emocional. Personas que sepan comunicar, negociar y sostener las reglas sin desgaste. De lo contrario, se repite la escena clásica: vendedores que muestran los dientes para reír y cerrar la venta, y cobradores obligados a mostrar los colmillos para cobrar.
“Porque facturar alimenta el ego, pero cobrar es lo único que alimenta la empresa”